Продажі ростуть, грошей менше
Компанія виросла на 40% за рік. Прибуток за звітом є. На рахунку порожньо, зарплату платите з овердрафту.
Перша реакція власника — шукати винного. Бухгалтер щось не так рахує, менеджери дають забагато знижок, хтось краде. Іноді так і є, але значно частіше причина інша й нудніша: зростання саме по собі з’їдає гроші, і це нормальна арифметика, а не збій.
Розібратися варто до того, як брати кредит. Бо кредит лікує симптом, а причина повернеться через квартал у більшому масштабі.
Механіка: три місця, куди йдуть гроші
Прибуток і гроші — різні речі. Прибуток виникає в момент відвантаження, гроші приходять пізніше, а витрачаються раніше. Розрив живе в трьох місцях.
| Куди пішли | Що сталося |
|---|---|
| Дебіторка | Ви відвантажили більше, отже більше грошей лежить у клієнтів. Прибуток нарахований, гроші не прийшли |
| Запаси | Щоб продавати більше, треба тримати більше товару. Це гроші, вже витрачені й ще не повернені |
| Аванси постачальникам | Більші обсяги часто означають передоплату або зменшення відстрочки з боку постачальника |
Усі три статті зростають разом із оборотом. Причому зростають раніше, ніж приходять гроші від збільшених продажів: товар треба купити зараз, а оплату отримати через тридцять днів.
Це і є касовий розрив від зростання. Він не означає, що бізнес поганий. Він означає, що бізнес фінансує власне зростання з обігових коштів.
Розрахунок на цифрах
Торгова компанія. Було 3 млн грн виручки на місяць, стало 4,2 млн — зростання на 40%. Націнка 25%, відстрочка клієнтам 30 днів, запас на складі — на місяць продажів.
| Стаття | Було | Стало | Різниця |
|---|---|---|---|
| Дебіторка (місяць виручки) | 3,0 млн | 4,2 млн | +1,2 млн |
| Запаси (місяць собівартості) | 2,4 млн | 3,36 млн | +0,96 млн |
| Заморожено додатково | +2,16 млн |
Тепер прибуток. Додаткова виручка 1,2 млн на місяць при націнці 25% дає близько 240 тис. грн валового прибутку щомісяця.
Щоб компенсувати 2,16 млн замороженого, потрібно дев’ять місяців такого прибутку. І це за умови, що зростання зупинилося. Якщо воно триває, розрив збільшується швидше, ніж закривається.
Головне з розрахунку. Компанія прибуткова кожен місяць і при цьому дев’ять місяців не має грошей. Це не помилка обліку — це наслідок того, що зростання фінансується з обігових коштів.
Чим швидше зростання, тим глибша яма
Контрінтуїтивний наслідок: за інших рівних умов швидше зростання означає гірший грошовий потік.
Компанія, яка росте на 10% на рік, покриває приріст дебіторки й запасів поточним прибутком майже непомітно. Компанія, яка росте на 50%, не встигає: розрив накопичується швидше, ніж прибуток його закриває.
Саме тому бізнеси помирають на зростанні. Не від збитків — від нестачі грошей при прибутковому звіті.
Три ознаки, що ви саме в цій ситуації:
- Звіт показує прибуток, а на рахунку регулярно порожньо перед зарплатою.
- Дебіторка й запаси ростуть швидше за виручку у відсотках.
- Овердрафт, який брали «на один раз», не закривається третій місяць.
Чотири важелі, і три з них безкоштовні
Скоротити відстрочку. Найшвидший важіль. Зменшення відстрочки з 30 до 20 днів вивільняє третину дебіторки. Робиться переговорами, не грошима. Як побудувати контроль — у статті про дебіторську заборгованість.
Зменшити запас. Другий за силою. Запас на місяць продажів по всіх позиціях — це майже завжди надлишок: група C цього не потребує. Розрахунок — у матеріалі про точку замовлення й страховий запас.
Домовитись про відстрочку з постачальником. Дзеркальний важіль. Кожен день відстрочки від постачальника компенсує день відстрочки клієнту.
Взяти фінансування. Єдиний, що коштує грошей. Робочий, якщо перші три вже використані. Якщо ні — ви платите відсотки за право не наводити лад у дебіторці.
Що має показувати система
Проблема більшості компаній не в тому, що вони не знають цих важелів, а в тому, що бачать розрив постфактум — коли грошей уже немає.
Три звіти, які закривають питання, і всі три будуються без доробок:
- Дебіторка за строками виникнення. Скільки винні до 30 днів, 30–60, понад 90. Показує, чи це нормальна відстрочка, чи вже прострочення.
- Оборотність запасів за товарними групами. Де саме заморожені гроші й що не рухається.
- Платіжний календар. Що маємо отримати й що маємо заплатити по днях уперед. Саме він показує розрив за два тижні до, а не в день зарплати.
Останній найважливіший і найчастіше відсутній. У таблиці він живе рівно доти, доки хтось його веде вручну; на другий місяць зазвичай перестає. Механіка платежів розібрана в статті про банк і закриття, а розрізи для аналізу — у матеріалі про аналітики.
З чого почати сьогодні
Візьміть дебіторку й запаси на кінець минулого місяця, порівняйте з тим самим місяцем торік і порахуйте, на скільки відсотків вони виросли. Потім порівняйте з відсотком зростання виручки.
Якщо дебіторка й запаси ростуть швидше за виручку — ви фінансуєте зростання з обігових коштів, і кредит цього не виправить. Виправлять перші три важелі.
Часті запитання
Чому при зростанні продажів менше грошей?
Тому що зростання фінансується з обігових коштів. Дебіторка й запаси збільшуються разом із оборотом, причому раніше, ніж приходять гроші від збільшених продажів: товар купується зараз, оплата надходить через тридцять днів.
Компанія прибуткова, але грошей немає. Це помилка обліку?
Зазвичай ні. Прибуток виникає в момент відвантаження, гроші приходять пізніше. При зростанні на 40% торгова компанія може заморозити в дебіторці й запасах суму, на компенсацію якої потрібно близько дев’яти місяців прибутку.
Що робити першим — скорочувати відстрочку чи запас?
Відстрочку: це найшвидший важіль і він не потребує грошей. Зменшення з 30 до 20 днів вивільняє близько третини дебіторки. Запас — другий за силою, але його скорочення потребує розрахунку точки замовлення по групах.
Чи допоможе кредит?
Допоможе закрити симптом. Якщо перші три важелі — відстрочка клієнтам, розмір запасу, відстрочка від постачальника — не використані, ви платите відсотки за право не наводити лад у дебіторці. Причина повернеться через квартал у більшому масштабі.
Який звіт показує розрив заздалегідь?
Платіжний календар: що маємо отримати й що заплатити по днях уперед. Він показує розрив за два тижні до, а не в день зарплати. У таблиці він живе доти, доки хтось веде його вручну, і зазвичай перестає на другий місяць.