Головна проблема — не в цінах, а в тому, хто їх пам’ятає
У більшості компаній прайс формально є. Проблема починається з винятків: цьому клієнту домовилися на п’ять відсотків нижче, тому — відстрочка замість знижки, третьому пообіцяли стару ціну до кінця кварталу. Усе це живе в голові менеджера й у листуванні.
Наслідків три, і всі неприємні. Той самий клієнт отримує різну ціну від різних людей. Домовленості зникають разом зі звільненням менеджера. І ніхто не знає, скільки компанія віддала знижками за рік — бо ці гроші ніде не порахувати.
Просте питання для перевірки. Скільки ви віддали знижками минулого місяця в гривнях? Якщо відповіді немає за хвилину, ціноутворення ведеться не в системі, а в домовленостях.
П’ять рівнів, з яких складається ціна
Ціна в документі — не одне поле, а результат кількох правил, які накладаються одне на одне. Розуміння цієї конструкції знімає більшість питань «чому підставилася не та ціна».
| Рівень | Що задає | Приклад |
|---|---|---|
| Базова ціна | Ціна продажу в картці номенклатури | Роздрібна ціна за замовчуванням |
| Прайс-лист | Окремий набір цін для групи клієнтів або валюти | Оптовий прайс, прайс у доларах |
| Ціна для клієнта | Індивідуальна ціна за договором | Ключовий клієнт із фіксованою ціною |
| Кількісні пороги | Ціна залежить від обсягу в рядку | Від 100 одиниць — інша ціна |
| Період дії | Дати початку й закінчення | Акція на місяць, ціна до кінця кварталу |
Останній рівень найчастіше ігнорують, а він найкорисніший: акція з датою закінчення сама припиняє діяти. Це прибирає класичну ситуацію, коли «тимчасова» знижка діє третій рік, бо ніхто не пам’ятає її прибрати.
Що робити, коли правил підходить кілька
Головне рішення в усьому налаштуванні: клієнт одночасно належить до оптової групи, має індивідуальну ціну за договором і замовляє обсяг, що потрапляє під поріг. Яке правило спрацює?
Система застосовує пріоритет — від загального до конкретного, тобто індивідуальна домовленість перекриває групову, а групова перекриває базову. Але важливіше інше: це правило має бути описане словами до налаштування, і його має розуміти комерційний директор, а не тільки консультант.
Практична порада. Візьміть п’ять реальних клієнтів із найскладнішими домовленостями й випишіть на аркуші, яку ціну кожен має отримати й чому. Це займе годину й економить тижні розбирань після запуску. Якщо на цьому етапі виявиться, що двоє співробітників по-різному розуміють одну домовленість, — ви щойно знайшли причину майбутніх конфліктів із клієнтом.
Знижки: три різні механізми
Плутанина між ними — типова причина того, що знижки нараховуються не так, як очікували.
Знижка на рядок
Відсоток або сума на конкретну позицію. Застосовується за тими самими правилами, що й ціна: за клієнтом, групою, кількістю, періодом. Найпоширеніший варіант.
Знижка на документ
Відсоток на все замовлення, зазвичай за досягнення суми. Працює інакше: рахується від підсумку, а не від позицій, і тому по-різному лягає на маржу за товарами.
Ретро-бонус
Знижка за підсумками періоду: клієнт вибрав обсяг за квартал — отримує повернення. У системі це не знижка в документі, а окреме зобов’язання, і його треба нараховувати, а не «пам’ятати». Найчастіше саме ретро-бонуси й лишаються поза обліком, а потім з’являються як несподіванка наприкінці року.
Хто має право відступити від прайсу
Правила без контролю — це коментар у картці. Три речі, які варто вирішити до запуску.
- Межа самостійності менеджера. До скількох відсотків він може знизити ціну без узгодження. Число, а не «в межах розумного».
- Хто погоджує вихід за межу і як цей дозвіл фіксується. Усна домовленість не рахується: через півроку ніхто не згадає, хто дозволив.
- Мінімальна ціна. Поріг, нижче якого система не дає провести документ узагалі. Це остання лінія захисту від продажу нижче собівартості — і вона потрібна навіть у компаніях, де «такого не буває».
Технічно все це закривається погодженнями й правами доступу, розібраними в статті про права доступу і ролі. Але спершу це організаційне рішення, а вже потім налаштування.
Як побачити, скільки коштують знижки
Заради цього все й будується. Коли ціни й знижки живуть у системі, а не в домовленостях, з’являються три звіти, яких не було:
- Сума наданих знижок за період — у гривнях, а не у відсотках. Зазвичай перше знайомство з цією цифрою неприємне.
- Маржа за клієнтом після знижок. Часто виявляється, що найбільший за оборотом клієнт не найприбутковіший, а іноді й зовсім не прибутковий.
- Знижки в розрізі менеджерів. Не для покарання, а щоб побачити, хто продає ціну, а хто продає знижку.
Щоб ці зрізи працювали, потрібні аналітики — менеджер, канал, регіон — задані до запуску. Ретроспективно додати їх до проведених документів не вийде, і це ще одна причина продумати структуру аналітик на старті.
Часті запитання
Яке правило спрацює, якщо клієнту підходить кілька цін?
Пріоритет іде від загального до конкретного: індивідуальна домовленість перекриває групову, групова — базову. Але головне не механіка, а те, щоб це правило було описане словами до налаштування й зрозуміле комерційному директору, а не лише консультанту.
Чим знижка на рядок відрізняється від знижки на документ?
Знижка на рядок застосовується до конкретної позиції за тими самими правилами, що й ціна. Знижка на документ рахується від підсумку замовлення, зазвичай за досягнення суми, і тому по-різному лягає на маржу за окремими товарами.
Як обліковувати ретро-бонуси?
Не як знижку в документі, а як окреме зобов’язання, яке нараховується за підсумками періоду. Саме ретро-бонуси найчастіше лишаються поза обліком і потім з’являються несподіванкою наприкінці року.
Чи можна заборонити продаж нижче певної ціни?
Так, через мінімальну ціну й погодження. Це остання лінія захисту від продажу нижче собівартості. Ставити її варто навіть у компаніях, де впевнені, що такого не буває — саме там воно й трапляється непомітно.
Що робити з домовленостями, які існують тільки усно?
Перенести в систему до запуску, поки їх ще пам’ятають. Найзручніший спосіб — узяти список клієнтів із найбільшим оборотом і пройти по кожному з менеджером. Те, що не вдалося відтворити, з великою ймовірністю вже не діє.