AI для продажів у Business Central

Клієнти, які перестали купувати

Найкорисніше запитання у B2B рідко звучить як «хто наші найбільші клієнти» — це всі знають. Воно звучить як «хто раніше купував регулярно й тихо перестав», бо в бізнесі з повторюваними замовленнями відтік мовчазний. Ніхто нічого не розриває, просто перестає замовляти, а через пів року хтось це помічає.

Аналіз потребує визначення норми для кожного клієнта окремо, а не одного глобального правила. Клієнт, який замовляє раз на три тижні й не замовляв вісім, — це сигнал. Клієнт, який замовляє двічі на рік, за чотири місяці нічого не прострочив. Саме це розрізнення відділяє корисний перелік від того, який відділ продажів перестане читати на другому тижні.

• Клієнти без проведених документів довше за їхній власний типовий інтервал
• Клієнти, які ще замовляють, але на меншу суму або рідше
• Клієнти, які припинили брати конкретні товарні лінійки, продовжуючи купувати інше
• Виручка минулого року під ризиком — щоб перелік був відсортований за грошима

Втрати на знижках

Знижка — найшвидший спосіб втратити маржу без того, щоб хтось це вирішив. Business Central фіксує, що виставили, проти того, що казав прайс, тож розрив вимірюється: за продавцем, клієнтом, номенклатурою й періодом.

Цінність цьому аналізу дає контекст, а не сама цифра. Знижка понад політику на велике замовлення, яке прийшло з дострокову оплатою, може бути цілком правильною. Та сама знижка, яку регулярно дають клієнту, що ще й платить із запізненням, — інша розмова. Асистент може подати ці два факти в одній відповіді; звіт про знижки не може, тому звіти про знижки роблять, а потім тихо перестають читати.

Виконання плану й території

Порівняння з планом, між територіями, між періодами, за товарним міксом. Це добре покрита Power BI ділянка, і якщо у вас уже є дашборд, який на це відповідає, лишіть дашборд — його швидше читати. AI додає наступний крок: дашборд показав, що територія просіла на 14%, а корисне наступне запитання — чому, і під нього ніхто візуалізації не робив. Де що доречніше — у матеріалі про Power BI і Business Central.

Робота з тими CRM-даними, які у вас справді є

Чесне обмеження. Якщо ваш процес продажу живе у вбудованій CRM Business Central, аналіз можливостей працює. Якщо можливості ведуть у Dynamics 365 Sales, іншій CRM або таблиці, то Business Central тримає результат, але не воронку — і асистент, що читає його, проаналізує продане, але не те, що майже продали, і не причини втрати.

Це лікується інтеграцією іншої системи, а це більший проєкт. Знати про це варто заздалегідь, бо «чому ми програємо угоди» — часте перше прохання, на яке з даних ERP відповіді немає. Суміжне питання — у матеріалі CRM чи ERP: що першим.

Агенти для продажів

Поза аналізом AI-агент може готувати наступний крок: чернетки звернень до клієнтів, які відпали, комерційні пропозиції з описаної потреби, позначення замовлень, що порушують кредитні умови, до випуску. Випуск замовлень і рішення щодо цін зазвичай лишаються людині — маржу віддають по одному погодженню за раз, і це рішення варто тримати за людиною.